Entrevista - José Roberto Melo da Silva, aeiou

Na semana que vem começa a operar a quarta empresa de telefonia celular da região metropolitana de São Paulo, a aeiou.

A operadora, que venderá apenas chips pré-pagos e não terá lojas próprias, tem um posicionamento muito diferente de suas concorrentes (Claro, TIM e Vivo). O objetivo é oferecer um serviço de baixo custo voltado, principalmente, para o público jovem.

A meta da aeiou é ter 500 mil clientes em São Paulo até dezembro. A empresa pretende ainda passar a operar em outros países da América Latina e ter cerca de 5 milhões de clientes na região até 2015. O mês de agosto será um período de teste.

Para entender melhor o modelo de negócios e saber um pouco mais sobre a aeiou, convidei para uma conversa José Roberto Melo da Silva, presidente e CEO da empresa.

Segue a entrevista:

José Roberto, a aeiou possui rede própria (infra-esrutura)?

Sim, é uma rede GSM/Edge de última geração.

Como a aeiou consegue cobrar tarifas muito mais baratas que as outras operadoras?

Com a utilização de sistemas totalmente integrados e desenvolvidos, in house, sob medida para nossa necessidade, assim como, toda estratégia de atendimento por internet que nos permite operar com um número muito menor de colaboradores em comparação com a média do mercado. Outro ponto relevante para mantermos o baixo custo é o não subsídio de aparelhos celulares, que também é bastante significativo no balanço das grandes operadoras.

Quais problemas a aeiou pode encontrar por não vender o aparelho, já que ele é um fator importante no momento da escolha da operadora? (Muitos usuários não se preocupam com a qualidade do serviço oferecido, acabam fechando com a operadora que oferece o aparelho que ele deseja a um preço mais em conta).

O preço “mais em conta” do aparelho é compensado por volumes mínimos ou tarifas mais altas para os clientes. É verdade que os aparelhos são um grande atrativo, principalmente os mais caros, mas o percentual desses aparelhos na base instalada é relativamente pequeno. O grande volume ainda é formado por aparelhos simples.

Por fim, a oferta de aparelhos desbloqueados vem aumentando significativamente e os preços estão caindo. O nicho em que pretendemos focar nossos esforços é formado por jovens bem informados, com noção clara do custo beneficio, conhecedor das ofertas de aparelhos e dos seus direitos quanto ao desbloqueio. Por isso decidimos não subsidiar aparelhos e reverter esse custo em tarifas mais baixas.

A aeiou não considera um problema que todo o processo de compra e venda, assim como o relacionamento com o cliente, seja feito apenas pela internet, já que as classes C e D representam grande parte do mercado de telefonia celular e não possuem internet?

O público alvo inicial da aeiou é o público jovem que está mais aberto a novidades e inovações. Nossas pesquisas mostram que o jovem fala muito menos do que gostaria. Gostaríamos de atingir todos os mercados, mas esse é o nosso target inicial.

Além disso, a grande maioria das classes C e D hoje tem acesso à internet por meio de lanhouses espalhadas por toda a cidade (em supermercados, cybercafés etc). Até nas comunidades populares existem pontos de internet que a população utiliza, como em Heliópolis, por exemplo.

Quando o cliente aeiou estiver fora da área de cobertura da empresa, ele conseguirá utilizar o aparelho? A aeiou tem algum contrato de roaming?

Sim, através de acordo de roaming com outras operadoras.

Qual é a estratégia da aeiou para tráfego de dados? Vocês vão possuir um deck wap ou um menu especial no chip? Existirá conteúdo voltado para os jovens, downloads, etc? Existirão tarifas especiais?

A aeiou aposta em segmentação de mercado e serviços customizados para os jovens (Confira no próximo post). Para ter acesso aos serviços exclusivos, o assinante só precisa escolher seu perfil pelo celular ou pela web. A tarifa dos serviços é debitada do crédito total da conta, na medida do consumo do cliente. O assinante pode escolher o canal que quiser, com total flexibilidade. Os serviços serão colocados à disposição do cliente, gradativamente, a partir do lançamento comercial da operadora.

Ofereceremos canais de informação via SMS que vão de SK8 até Baladas GLTB passando por Geeks. Existem também os Canais Premium, onde o usuário pode receber notícias da revista Trip, por exemplo.

Para finalizar, em relação ao mobile marketing, aeiou já possui algum modelo de negócio? Está estudando alguma maneira para construir uma base qualificada de opt-in? Disponibilizará espaços para anunciantes no deck wap ou no chip?

O mobile marketing não será ofertado agora no lançamento.

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Tags: aeiou, Entrevista
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